La Vente complexe : Comment passer d’une vente de produits à une vente de solutions
Edition Dunod, 2003, 200 pages.
De plus en plus, la vente B to B passe de la vente de produits à la vente de solutions. Stratégique, la vente de solutions se traite au plus haut niveau : il s’agit de construire avec le client une offre commerciale intégrant un ensemble de prestations et répondant à un besoin latent ou évolutif. Cet ouvrage fait le point sur cette nouvelle démarche commerciale et présente un processus simple et pragmatique en quatre étapes: Trouver l’idée, Engager le projet, Valoriser son offre, Rebondir avec le client, pour transformer la vente de produits en vente de solutions en utilisant toutes les ressources de l’équipe. Cet ouvrage met particulièrement l’accent sur les écrits qui structurent la proposition commerciale.
Il a reçu le prix des sciences commerciales 2004.
Plus de 3000 exemplaires vendus
Gagner les appels d’offres en équipe
Edition Dunod, 2008, 203 pages.
Vous voulez savoir comment Londres a fait pour gagner les J0 2012 ? Vous voulez assurer le gain de votre proachine affaire de 20M€ ? de 50 k€ ?
Ce livre s’adresse à tous ceux, PDG, Directeur commercial, Commerciaux, Ingénieurs, Juristes et Financiers qui veulent apporter au client la meilleure réponse possible à sa demande en maximisant les chances de leur équipe pour gagner de façon rentable.
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